Rozbieżność oczekiwań… trudny taniec zwany ofertą

Biorąc pod uwagę skalę projektu jakim jest wdrożenie systemu ERP, jak na etapie zapytania ofertowego uniknąć rozbieżności związanych z oczekiwaniami klienta vs. praktyką działania systemu? – takie zapytanie ostatnio dostałem. Trochę proste a trochę skomplikowane, no aleeee…

To dobre pytanie dla obu stron procesu ofertowego. Ale rozwinięcie pytania wskazuje, że chodzi w nim o podejście oferenta, czyli firmy wdrożeniowej.

Czy w tańcu pytasz partnerkę jakie ma buty? Nie. Starasz się dobrze ją prowadzić. Po prostu – tańczysz.

Proces handlowy jest z natury powierzchowny i przypomina swoisty taniec, albo konkurs piękności 🙂

Oferenci prężą muskuły, wszystko rozumieją, nie lada doświadczenia przedstawiają, a ich oprogramowanie wszystko może… a firma poszukująca rozwiązania nie przedstawia na tym etapie wszystkich bólów organizacji, albo nie angażuje samego kierownictwa co zmniejsza wyrazistość oczekiwań i moc decyzyjną. Jednym słowem jest to pewien …taniec.

A jak to w tańcu liczy się pierwsze wrażenie 🙂

Poszukując odpowiedzi na pytanie jak uniknąć rozbieżności warto zauważyć, że nie tańczymy z „każdą” na sali 😉

Najlepiej z „każdą” którą mamy jakieś relacje, albo już tańczyliśmy…

Wystarczy tych porównań! STOP.

Na etapie ofertowym warto rozpoznać nastawienie drugiej strony, czy jest profesjonalnie nastawione na cel i współdziałanie w projekcie. Jak rokowania są dobre to …startujemy.

No to jak uniknąć rozbieżności?
Ważnym i pewnym zabezpieczeniem jest znajomość branży przez firmę wdrożeniową. Doświadczenia pozwalają rozumieć potrzeby lub zorientować się jak dojrzałe są oczekiwania klienta, w jakim miejscu jest organizacja klienta.

Ale rzeczywiście kluczowe jest poznanie oczekiwań i zaprezentowanie jak zrealizować je można w systemie (praktyka działania systemu (-:). Ten proces musi być partnerski, to strony muszą być świadome, że trzeba się rzetelnie przygotować i sprawdzić oczekiwania vs. otwarcie i na odpowiednim stopniu ogólności je przedstawić oferentowi.
To właśnie wymaganie strony muszą sobie postawić, aby uniknąć rozbieżności. A nie tylko postawić wymagania drugiej stronie. Jeśli rozbieżności są „za duże” lepiej projektu nie zaczynać.
Co oznacza „za duże”
…to temat na doktorat 🙂

 

WM

Dodaj komentarz